Loss Leader 가격 책정-정의, 이론적 근거 및 실제 사례

마케팅에서 흔히 사용되는 용어 인 손실 리더 가격 책정 전략은 매장이 제품의 가격을 책정하는 공격적인 가격 책정 전략을 의미합니다. 매출원가 (COGS) 매출원가 (COGS)는 제품 생산에서 발생하는 "직접 비용"을 측정합니다. 모든 상품 또는 서비스. 여기에는 재료비, 직접 인건비 및 직접 공장 간접비가 포함되며 수익에 정비례합니다. 수익이 증가함에 따라 상품이나 서비스를 생산하는 데 더 많은 자원이 필요합니다. 원가는 다른 수익성있는 상품의 판매를 촉진하기 위해 비용보다 낮은 경우가 많습니다. 이러한 가격 책정 전략을 통해 기업은 경쟁 업체로부터 고객 트래픽을 유인하기 위해 상품을 손실없이 판매하고 있습니다. 약탈 가격과 달리 손실 리더 가격은 수익성이 더 높은 상품의 다른 판매를 촉진하는 것을 목표로합니다. 재무의 비즈니스 전략 과정에서 비즈니스 전략에 대해 자세히 알아보십시오.

손실 리더 가격

손실 리더 가격 책정의 근거

언뜻보기에는 이러한 가격 책정 전략이 수익성을 파괴하는 것처럼 보일 수 있습니다. 판매 수익 판매 수익은 회사가 상품 판매 또는 서비스 제공을 통해받는 수입입니다. 회계에서 "판매"와 "수익"이라는 용어는 같은 의미로 혼용 될 수 있으며 종종 같은 의미로 사용됩니다. 수익이 반드시 현금 수령을 의미하지는 않습니다. 가게의. 그러나 손실 리더 가격 책정 전략은 제대로 실행되면 실제로 매우 효과적으로 작동합니다.

이 전략의 근거는 특정 제품의 가격을 비용보다 낮게 책정하면 다른 경쟁사로부터 더 많은 트래픽을 유도하여 궁극적으로 다른 제품에서 더 많은 매출을 창출 할 수 있다는 믿음입니다. 기업은 더 큰 고객 기반을 구축하고 장기적으로 반복되는 수익을 늘리기 위해 매우 저렴한 제품 또는 서비스로 신규 고객을 유치합니다. 수익 흐름 수익 흐름은 기업이 상품 판매 또는 서비스 제공을 통해 수익을 얻는 다양한 출처입니다. . 비즈니스가 계정에 기록하는 수익 유형은 비즈니스에서 수행하는 활동 유형에 따라 다릅니다. 카테고리 및 예를 참조하십시오.

예를 들어, 제품 및 서비스에 대해 "입문"가격을 사용하는 기업을 생각해보십시오. 몇몇 케이블 및 전화 회사는 고객을 "포획"하고 궁극적으로 다른 제품 및 서비스를 교차 판매하기 위해 서비스에 대해 낮은 요금을 제공합니다. 이 특정 예에서 서비스 가격이 비용보다 낮게 책정되지 않을 수 있지만 그 이유는 본질적으로 동일합니다.

Loss Leader 가격 책정의 예 : British Motor Corporation

1959 년에 British Motor Corporation (BMC)의 Mini 자동차가 기본 모델로 496 달러에 판매되었습니다. BMC는 Mini 자동차 판매 시마다 $ 30를 잃은 것으로 추정되었습니다. 당시 BMC 자동차의 유일한 경쟁자는 포드 앵글리아 였는데, 약간 저렴했지만 BMC 미니 자동차에 포함 된 많은 기능이 부족했습니다.

BMC는 기본 모델에서 손해를 보았지만 기본 모델 자동차는 리어 윈도우, 히터 등의 기능이 부족하기 때문에 큰 매출을 차지하지 않을 것으로 예상했습니다. 본질적으로 BMC는 기본 모델 자동차를 손실 리더로 사용했습니다. 긍정적 인 헤드 라인을 생성 한 다음 더 높은 모델의 자동차를 홍보하기 위해 (판매 당 적은 수익을 얻었습니다).

그렇다고해서 손실 리더 가격 책정 전략은 BMC에 전적으로 효과가 없었습니다. 기본 모델 미니 카는 고객들 사이에서 매우 인기가있는 것으로 판명되었고 회사는 당초 예상보다 더 많은 기본 모델 자동차를 판매했습니다. 따라서 BMC는 영국과 다른 시장에서 가장 잘 팔리는 자동차 회사 임에도 불구하고 기본 모델의 높은 판매로 인해 거의 또는 전혀 이익을 얻지 못했습니다. 이는 비즈니스가 손실 리더 가격 책정 전략을 실행할 때 매우주의해야 함을 보여줍니다. 그렇지 않으면 수익에 이익이되기보다는 손해를 입을 것입니다.

재무의 비즈니스 전략 과정에서 전략에 대해 자세히 알아보십시오.

Loss Leader 가격 책정의 예 : Gillette

Gillette는 비즈니스 모델에서 손실 리더 가격 책정 전략을 사용한 회사의 유명한 예입니다. 몇 년 전 Gillette는 독창적 인 전략에 따라 면도날 판매의 선두 주자가되었습니다. 즉, 기계식 면도기를 비용보다 훨씬 저렴하게 판매하여 신규 고객을 유치했습니다. 이동을 "입문"가격으로 생각하십시오. Gillette는 고객 기반을 구축하기를 원했습니다. 인구 통계 인구 통계는 기업이 고객의 제품 선호도와 구매 행동을 식별하는 데 사용하는 인구의 사회 경제적 특성을 나타냅니다. 목표 시장의 특성을 통해 기업은 고객 기반에 대한 프로필을 구축 할 수 있습니다. 제품의 향후 판매를 촉진합니다.

질레트는 면도날을 처음 판매했을 때보 다 교체 용 블레이드의 반복 판매에서 훨씬 더 많은 수익을 창출했기 때문에이 전략을 채택하는 것이 현명했습니다. 새로운 면도기 고객을 확보함으로써 Gillette는 새로운 고객에게 데오도란트 및 애프터 쉐이브와 같은 다른 제품을 판매 할 수있는 기회가 열렸습니다.

손실 리더 가격 책정의 주요 단점

손실 리더 가격 책정 전략을 사용하는 비즈니스에 대한 가장 큰 위험은 British Motor Corporation의 예에 설명되어 있습니다. 고객은 손실 리더 가격 책정만을 이용할 수 있으며 다른 비즈니스 제품 및 / 또는 서비스를 구매할 수 없습니다. 고객이 부정적인 수익을 창출하는 제품 / 서비스 만 구매하면 비즈니스에 얼마나 문제가 될 수 있는지 쉽게 알 수 있습니다.

또한 손실 리더 가격 책정이 윤리적인지에 대한 주요 논쟁이있었습니다. 아일랜드에서는 손실 리더 가격 책정 사용이 금지되어 있습니다. 기업은 비용보다 낮은 제품 / 서비스를 판매 할 수 없습니다. 대기업이 상당히 낮은 가격에 제품의 가격을 책정 할 수 있다면 중소기업 소유자는 가격 책정과 관련하여 상당한 불이익을받습니다. 결국, 이러한 소규모 사업주들은 시장에서 쫓겨나고 대기업은 독점을 확립하고 적절하다고 판단되는 가격을 올릴 수 있습니다.

추가 자료

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