BATNA-정의, 중요성 및 실제 사례

이 BATNA의 약자이며 B의 EST lternative T O N은 egotiated 인사. 협상이 실패하고 계약이 체결 된 경우 협상 당사자가 취할 수있는 가장 유리한 대안으로 정의됩니다. 판매 및 구매 계약 판매 및 구매 계약 (SPA)은 주요 상업 및 가격 협상의 결과를 나타냅니다. 본질적으로, 계약의 합의 된 요소를 설정하고 관련된 모든 당사자에 대한 여러 가지 중요한 보호를 포함하며 부동산 판매를 완료하기위한 법적 프레임 워크를 제공합니다. 만들 수 없습니다. 즉, 당사자의 BATNA는 협상이 실패 할 경우 당사자의 대안입니다. BATNA라는 용어는 원래 Roger Fisher와 William Ury가 "Getting to Yes : Negotiating without Giving In"이라는 제목의 1981 년 저서에서 사용되었습니다.

바트 나

BATNA의 중요성

BATNA는 협상 전술에 자주 사용됩니다. 협상 전술 협상은 분쟁이 존재하는 문제에 대해 합의에 도달하기위한 목적으로 둘 이상의 사람 간의 대화입니다. 좋은 협상 전술은 협상 당사자가 승리하거나 양 당사자 모두에게 윈윈 상황을 만들기 위해 알아야 할 중요합니다. 협상이 시작되기 전에 항상 고려해야합니다. BATNA를 모르고 진지한 협상을 시작하는 것은 결코 현명하지 않습니다. 협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 아는 것의 가치는 다음과 같습니다.

  1. 협상이 실패하면 대안을 제공합니다.
  2. 협상력을 제공합니다.
  3. 그것은 당신의 예약 포인트를 결정합니다 (당신이 받아 들일 수있는 최악의 가격).

BATNA의 그림

다음 다이어그램은 협상 된 계약 (판매자 및 구매자)에 대한 각 당사자의 최선의 대안을 보여줍니다.

BATNA-일러스트

어디:

  • ZOPA는 "Zone Of Potential Agreement"를 의미합니다. 판매자와 구매자의 결제 범위가 겹치는 부분입니다.
  • 판매자의 결제 범위는 판매자가 수락 할 수있는 입찰 가능 범위입니다.
  • 구매자의 결제 범위는 구매자가 수용 할 수있는 입찰 가능 범위입니다.
  • 구매자 / 판매자에게 최악의 경우는 각 당사자의 예약 지점입니다.

만약:

  • 구매자가 판매자의 최악의 경우보다 낮은 가격을 제시하면 판매자는 대안을 선택하는 것이 좋습니다.
  • 판매자가 구매자의 최악의 경우보다 높은 가격을 제시하면 구매자는 대안을 선택하는 것이 좋습니다.

BATNA의 예

Colin은 차가 필요하고 Tom과 그의 차를 구입하기 위해 협상 중입니다. 톰은 자신의 차를 콜린에게 10,000 달러에 팔겠다고 제안합니다. Colin은 Craigslist를 샅샅이 뒤져서 $ 7,500의 달러 가치를 할당 한 유사한 자동차를 찾습니다. Colin의 BATNA는 $ 7,500입니다. Tom이 $ 7,500보다 낮은 가격을 제공하지 않으면 Colin은 협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 고려할 것입니다. Colin은 자동차에 대해 최대 $ 7,500를 지불 할 의향이 있지만 이상적으로는 $ 5,000 만 지불하기를 원합니다. 관련 정보는 다음과 같습니다.

BATNA-예 1

위의 다이어그램에서 Tom이 $ 7,500 이상의 가격을 요구하면 Colin은 자신의 사업을 다른 곳으로 가져갈 것입니다. 이 예에서는 Tom 's BATNA가 제공되지 않습니다. 톰이 다른 사람에게 8,000 달러에 차를 팔 수 있다고 가정하면 8,000 달러는 톰의 BATNA입니다. 이러한 시나리오에서 Tom은 최소 $ 8,000에 판매 할 용의가있는 반면 Colin은 최대 $ 7,500에 구매할 용의가 있으므로 합의가 이루어지지 않습니다.

거래에 대한 Tom의 최선의 대안이 6,000 달러를 제공하는 대리점에 자동차를 판매하는 것이라면 Tom의 예약 포인트가 6,000 달러이기 때문에 양 당사자가 합의에 도달 할 수 있습니다. 설명 된 상황에서 다이어그램은 다음과 같습니다.

BATNA-예 2

이 경우 잠재적 인 합의 영역이 있습니다 – $ 6,000 ~ $ 7,500. 이 범위 내에서 두 당사자는 합의에 도달 할 수 있어야합니다.

BATNA 식별

위의 예에서 볼 수 있듯이 협상을 시작하기 전에 협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 갖는 것이 중요합니다. Colin이 BATNA가 없었다면 Tom은 더 많은 협상력을 갖게되었을 것입니다. 구매자의 협상력 Porter의 Five Force Industry Analysis 프레임 워크의 힘 중 하나 인 구매자의 협상력은 고객 / 소비자가 할 수있는 압력을 나타냅니다. Colin의 BATNA가 $ 7,500임을 알면 Tom이 Colin에게 차를 팔 수있는 최고 가격은 $ 7,500입니다.

협상 된 계약에 대한 최상의 대안을 개발하기 위해 하버드 로스쿨에서 개발 한 프로세스는 다음과 같습니다.

  1. 현재 협상에 대한 모든 대안을 나열하십시오. 협상이 실패하면 어떻게 할 수 있습니까?
  2. 각 대안의 가치 평가 – 각 대안이 나에게 얼마나 가치가 있는가?
  3. 귀하에게 가장 높은 가치를 제공 할 대안을 선택하십시오 (협상 된 계약에 대한 최선의 대안입니다).
  4. BATNA를 결정한 후 기꺼이 수락 할 가장 낮은 가치의 거래를 계산하십시오.

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